As empresas calculam o preço de um produto com alguns aspectos facilmente quantificáveis. Mas tudo fica mais complicado na hora da precificação de serviços.
Um produto intangível, que na imensa das vezes acontece na área de serviços, não gira necessariamente em torno de um objeto físico. O cliente que compra um serviço não está adquirindo algo que todos os seus sentidos possam perceber, mas sim está pagando por um processo de transformação.
E em geral, o cliente só saberá o que está pagando ao final do serviço, quando verá o resultado daquilo que comprou. Por isso, apresentar o preço antes pode ser bastante complicado.
Para lhe ajudar na hora da precificação de serviços, como fazer e quais dicas seguir para ter sucesso, confira o artigo que preparamos abaixo!
A precificação de serviços
Os serviços são uma experiência. Eles podem ser melhor valorizados após a compra e entre suas características estão a dificuldade de julgamento mesmo após o consumo.
Se uma empresa deseja implantar uma estratégia de precificação eficaz, é recomendável seguir estas etapas:
Análise de custos
A intangibilidade dos serviços apresenta dificuldades na determinação dos custos. Para definir os custos de produção, a empresa deve levar em conta variáveis intangíveis, como experiência, customização, esforço ou tempo dedicado à prestação do serviço.
Estimativa de demanda
A marca pode obter um preço adequado comparando a reação dos compradores a diferentes preços alternativos. Isso é complexo de determinar em empresas de serviços porque o consumidor tem dificuldade em perceber se um serviço é caro ou barato.
Análise da concorrência
Antes de definir o preço dos serviços, a empresa precisa conhecer o preço e a qualidade da oferta da concorrência. Para escolher e definir o preço final, deve saber se vai optar por estratégias baseadas na concorrência, na utilidade do serviço para o cliente, nas estratégias de comunicação ou na qualidade. A decisão de preço deve ser consistente com os objetivos da marca.
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Como precificar seus serviços?
Atualmente, definir o preço dos nossos serviços não é uma tarefa fácil, pois existem diversos fatores, como a personalização das condições ou a imprevisibilidade do que um projeto exigirá de nós no futuro.
Além disso, definiremos os preços de nossos serviços ou trabalharemos de acordo com dois fatores: internos e externos. Para lhe ajudar, você pode seguir as seguintes dicas:
#1. Preço baseado em custos e horas de trabalho
Definir os preços dos seus serviços apenas com base nos custos ou horas trabalhadas, pode levar você a deixar de ganhar muito dinheiro.
Este modelo não leva em consideração como sua proposta de valor resolve os problemas de seus clientes ou satisfaz suas necessidades. Ele simplesmente garante que você cubra seus custos e receba o dinheiro que parece justo para suas horas de trabalho.
#2. Preços com base na sua estratégia de preços
Em poucas palavras, trata-se de definir preços de acordo com a estratégia da sua marca pessoal (um fator puramente interno).
Por exemplo, imagine que estamos entrando em um mercado muito competitivo, poderíamos optar por preços baixos no início. No entanto, se você está oferecendo um serviço nunca visto antes, pode escolher um preço muito alto para atrair clientes que podem pagar mais.
Outro exemplo seria ter 3 planos ou pacotes de serviços (preço triplo) onde o preço de “entrada” fosse muito barato e depois aumentá-lo junto com as características do serviço.
#3. Preços baseados na competição
Você deve simplesmente ter uma noção do preço da concorrência, mas em nenhum caso se oriente apenas com esses dados para saber quanto cobrar pelos seus serviços.
- Porque você não conhece sua estrutura de custos (fixo/variável)
- Porque você não conhece seus recursos
- Porque a concorrência tem uma proposta de valor única diferente da sua
- Porque seu cliente ideal pode ter um poder de compra maior do que seu cliente arquetípico (persona do comprador)
Saber o preço de seus concorrentes é importante apenas para saber quanto os clientes estão dispostos a pagar pelos componentes que compõem a proposta de valor da sua concorrência.
#4 Preços baseados no valor percebido pelo cliente
E finalmente chegamos ao ponto mais importante quando falamos de precificação de serviços.
Devemos sempre definir nossos preços de acordo com o valor percebido pelo cliente. Antes de comprar, as pessoas fazem um balanço entre o que vão receber e o que vão pagar. Se o valor percebido for maior que o custo percebido, o cliente comprará seu serviço.
Isso é o que chamamos de precificação de valor percebido. O cliente percebe que seu serviço lhe traz um determinado valor pelo qual ele está disposto a pagar um preço adequado, que deve cobrir seus custos e lucros mínimos.
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A contabilidade pode lhe ajudar
Considere todos os custos para precificar os serviços que você oferece, mas lembre-se de seguir as dicas que demos acima caso queira ter sucesso.
Além disso, na hora da precificação de serviços, conhecer todos os seus custos também é fundamental, e para isso a contabilidade pode lhe ajudar.
Inclusive, preparamos um artigo exclusivo sobre este tema: “Como a contabilidade de custos pode ajudar na precificação de serviços?”. Confira e aprofunde seu conhecimento!